RESOLUCIÓN N° 581/07

Salta, 30 de agosto de 2007

Expte.N° 6.423/07

VISTO: La planificación de la asignatura optativa COMERCIALIZACION de la carrera de Licenciado en Administración, plan de estudios 2003, para el ano lectivo 2008, presentada por el Lic. Adrián Dib Chagra, Profesor Regular de la mencionada asignatura, y;

CONSIDERANDO:

Lo dictaminado por Comisión de Docencia a fs. 14 del presente expediente y que a fs. 2 el Lic. Dib Chagra indica que para cursar la asignatura optativa COMERCIALIZACION II, los alumnos deben tener regular la asignatura COMERCIALIZACION I y para rendir o promocionar deben tenerla aprobada.

Lo dispuesto por el Art.113, inciso 8 de la Res. A. U. ~ 01/96, Estatuto de la Universidad Nacional de Salta (atribución del Consejo Directivo de aprobar Programas Analíticos y la Reglamentación sobre régimen de regularidad y promoción);

Lo dispuesto por la Resolución N° 420/00 y 718/02 del Consejo Directivo de esta Unidad Académica, mediante la cual delega al señor Decano la atribución antes mencionada.

POR ELLO, en uso de las atribuciones que le son propias,

EL VICEDECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS,

JURIDICAS y SOCIALES

RE SUELVE:

ARTICULO N° 1 -APROBAR la planificación que obra de fs. 2 a 12 de la asignatura optativa COMERCIALlZACIÓN II de la carrera de Licenciado en Administración, plan de estudios 2003, para el ano lectivo 2008, presentada por el Lic. Adrián Dib Chagra, Profesor Titular Regular a cargo de la mencionada asignatura, cuyo programa analftico y de exámen, bibliografla

régimen de regularidad y promoción obran como Anexo I de la presente Resolución.

ARTICULO Nº 2 -ESTABLECER que, para cursar la asignatura optativa COMERCIALIZACION II. los alumnos deben tener regular la asignatura COMERCIALIZACION I y, para rendir o promocionar , deben aprobarla previamente.

ARTICULO Nº 3 -REMITASE COPIA de la presente resolución al Director del Departamento de Administración, Cr. Roberto AIfredo GILLIERI.

ARTICULO Nº 4- HAGASE SABER al Lic. Adrián Dib Chagra, al C.E.U.C.E. ya los Departamentos de Alumnos e Informática para su toma de razón r demás efectos.-

Nv

Cra. ELZABETH TRUNINGER de LORE SECRETARIA ACADÉMICA

Cr. VICTOR HUGO CLAROS DECANO

ANEXO I (Res. N° 581/07)

OPTATIVA: COMERCIALIZACION II

CARRERA: Licenciatura en Administración PLAN DE ESTUDIOS: 2.003.

RÉGIMEN DE LA ASIGNATURA: cuatrimestral (primer cuatrimestre)

CARGA HORARIA SEMANAL: seis horas, distribuidas en tres clases de dos horas cada una.

PERIODO LECTIVO: 2.008

PROGRAMA DE CONTENIDOS (ANALITICO y DE EXAMEN)

Unidad 1 : Calidad de servicio al cliente

Noción amplia de producto. El marketing de servicios. La cadena servicio-utilidades. Marketing interno, externo e interactivo. Principios de la administración del servicio. El cliente como centro del sistema de marketing. Por qué se pierden los clientes. Perfil del personal de atención al cliente. Pasos del proceso de atención al cliente. Identificación y satisfacción de necesidades del cliente. Lenguajes verbal y no verbal. Manejo de quejas. Trato con clientes especiales. La atención telefónica.

Unidad 2: Técnicas de venta

Marketing y ventas. Objetivos estratégicos en ventas. Perfil del vendedor profesional. Método ponderado para la selección de vendedores. Pasos del proceso de venta personal. El modelo AIDA. Argumento comercial. Argumento técnico. Clasificación y manejo de objeciones. Técnicas de cierre de ventas. Negativismos. El folleto de ventas. La programación neurolingüistica. Actitud y venta personal.

Unidad 3: Creatividad publicitaria

Concepto e importancia de la creatividad publicitaria. Planeación de la estrategia creativa. El personal creativo. El proceso creativo. Desarrollo, ejecución y evaluación de la estrategia creativa. Apelaciones y estilos de ejecución. Táctica creativa en la publicidad en diarios, revistas, cine, televisión, radio, vía pública, tránsito y otros medios. Criterios de evaluación de los productos creativos.

Unidad 4: Marketing en Internet

Los paradigmas de Kotler. El marketing del Cliente. Marketing relacional. Internet y sus implicancias para el marketing. Internet como herramienta de investigación. Internet en las estrategias de Comunicación. Adaptación de la publicidad, los patrocinios y el marketing viral a la Web. Internet en las estrategias de producto, precio y distribución. Internet como herramienta de e-CRM. Nuevos modelos de negocios.

Unidad 5: Marketing personal

El Marketing personal. La selección de personal y la búsqueda de empleo. Contenido y formato de los avisos de reclutamiento, las cartas de presentación y las solicitudes de empleo. Definición del perfil personal. Análisis del mercado laboral. Definición del objetivo de búsqueda. Diseño y ejecución de la estrategia de búsqueda. Integración al empleo y planificación de carrera. Oportunidades laborales en marketing.

Unidad 6: Responsabilidad social y ética de marketing

Criticas sociales y económicas al marketing. Efectos del marketing sobre los consumidores individuales, la sociedad en general y las otras empresas. Respuestas a los problemas de marketing: acciones de los ciudadanos, del gobierno y de las empresas. Ética de marketing. Principios de una política pública de marketing.

BIBLIOGRAFIA BASICA

Nº	Tema	Título, autor, edición, editorial, año, capítulos
1	La calidad del servicio al cliente	- El Servicio al Cliente, la Venta y el Mar1tetlng Personal", Adrián Dib Chagra, Ediciones Macchi, Buenos Aires, 2.004, Capítulo 2, (Libro 1). - Introducción al Marketing", Adrián Dib Chagra, Gran Aldea Editores, Buenos Aires, 2.007, Capítulo 6, (Libro 2). - “Marketing", 8° edición O superior, Phlllp Kotler y Gary An11strong, Prentlce- Hall, México, 2001, Capítulo 8 (o equivalente).
2	Técnicas de venta	- Dib Chagra, (Libro 1), Capítulo 3. - Dib Chagra, (Libro 2), Capítulo 9. - Kotler y Armstrong, obra citada, Capitulo 16.
3	Creatividad publicitaria	- Dib Chagra, (Libro 2), Capítulo 9. - Publicidad y Promoción", George Belch y Michael Belch, 6° edición, Mc Graw-Hlll, México, 2.004, Capítulos 8 y 9. - “Publicidad", Otto Kleppner's, 9° edición o superior, Prentice-Hall, México, 1.988, Capltulos 16 a 20 (o equivalentes). - Kotler y An11strong, obra citada, Caprtulo 15.
4	Marketing en Internet	- Internet y Comercio Electrónico", Jullán Briz e Isidro Laso, ESIC y Mundi- Prensa, Madrid, 2.000. - Internet, Comercio Colaboratívo y m Comercio: Nuevos modelos de negocio", Isidro Laso y Marta Iglesias, Ediciones Mundi.Prensa, Madrid, 2.002. - La actividad publicitaria en Internet-, Montse Lavilla Raso, Ediciones Rama, Madrid 2.000.
5	Marketing personal	- Dib Chagra, (Libro 1), Capítulo 4. - Fundamentos de Marketing", 9° edición O superior, William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, Mc Graw-HIll, México, 1.992, Apéndice A (o Equivalente).
6	Responsabilidad social y ética de marketing	- Belch y Belch, obra citada, Capítulo 22. - Kotler y An11strong, obra citada, Capítulo 20. - Stanton, Etzel y Walker, obra citada, Capítulo 24.

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA

Autor	Título	Editorial	Ciudad y Año
Dib Chagra, Adrián Antonio	Historias de Marketing	Macchi	Buenos Aires, 2007
Kotler, Philip y Seller, Kevin Lane	" Dirección de Mercadotecnia"	Pearson Prentice Hall	México,2.006

OTRAS PUBLICACIONES

- Código de ética publicitario de la Asociación Argentina de Agencias de Publicidad.

CRITERIOS y SISTEMAS DE EVALUACION

Se efectuará una evaluación con propósitos formativos, tan frecuente como lo exijan las necesidades de los estudiantes y cuya forma y base para la medición se derivará de los objetivos fijados en la planificación de la asignatura.

Para ello se concretarán:

- ensayos en los que los estudiantes seleccionen el enfoque y la organización de los contenidos relativos a los temas evaluados;

-cuestionarios orientados por preguntas y/o afirmaciones que deban ser contestadas o refutadas;

-controles de lectura orales o escritos con la modalidad de exposiciones libres o estructuradas, con el propósito de incentivar el estudio periódico, verificar el grado de asimilación de los temas dictados y evaluar conceptualmente a los cursantes;

-breves trabajos de investigación a ser presentados en entrevistas individuales o grupales.

CONDICIONES PARA OBTENER LA REGULARIDAD y PROMOCIONALIDAD

Regularidad

La regularidad de la materia se obtendrá con un promedio de 4 (cuatro) puntos en los parciales previstos en el sistema de promoción.

Promoción

Se tomarán tres pruebas parciales. En caso de ausencia o aplazo en un parcial éste podrá ser recuperado una vez tomados 10s tres exámenes. Una vez aprobados estos parciales (o su recuperatorio) se rendirá un examen integrador sobre la totalidad de los contenidos del programa. En todos los casos la aprobación se obtendrá con una calificación mínima de 6 (seis) puntos. La nota definitiva surgirá del promedio de las calificaciones obtenidas sólo en los parciales aprobados.

Durante el desarrollo de la materia se presentarán distintos casos de estudio, los que deberán ser resueltos en clase con la intervención activa de los alumnos inscriptos en el régimen de promoción, o completados fuera del aula y luego expuestos y discutidos en ella.

Como último requisito para la promoción el alumno deberá asistir al menos al 80 % de las clases contempladas en el cronograma.

Lic. Adrián Dib chagra