RESOLUCION N° 653/08
EXPEDIENTE N° 6.423/07
Salta, 4 de Setiembre de 2.008
VISTO: La nota del Lic. Adrian Dib Chagra Profesor Titular a cargo de la asignatura Optativa Especifica Comercialización II, plan de estudios 2.003, mediante la cual ratifica la planificación para el Período Lectivo 2.008, y;
CONSIDERANDO:
Que por Res N° 581/07 se aprueba la planificación de la asignatura Comercialización II para el periodo académico 2.007.
Lo Dictaminado
por
Lo dispuesto
por el Articulo 113, inciso 8 de la resolución A.U. N° 1/96, Estatuto de
Lo dispuesto por la Resolución N° 420/00 y 718/02 del consejo Directivo de esta Unidad Académica, mediante las cuales delega al Señor Decano la atribución antes mencionada.
POR ELLO, en uso de las atribuciones que le son propias
EL VICEDECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS,
JURIDICAS y SOCIALES
RESUELVE:
ARTICULO N° 1.- RATIFICAR
ARTICULO N° 2.- Hágase saber a
la cátedra, al C.E.U.C.E. ya
nv/lss
Cra. ELIZABETH TRUNINGER de LORE -SECRETARIA ACADEMICA
Cr. CARLOS GUILLERMO REVILLA- VICE DECANO
Anexo I (Res. N° 653/08)
PLANIFICACIÓN DE
CARRERA: Licenciatura en Administración
PLAN DE ESTUDIO: 2.003,
PERIODO LECTIVO: 2.008
PROGRAMA DE CONTENIDOS (ANALÍTICO y DE EXAMEN)
Unidad 1: Calidad de servicio al cliente
Noción amplia de producto. El marketing de servicios. La cadena servicio-utilidades. Marketing interno, externo e interactivo. Principios de la administración del servicio. El cliente como centro del sistema de marketing. Por qué se pierden los clientes. Perfil del personal de atención al cliente. Pasos del proceso de atención al cliente. Identificación y satisfacción de necesidades del cliente. Lenguajes verbal y no verbal. Manejo de quejas. Trato con clientes especiales. La atención telefónica.
Unidad 2: Técnicas de venta
Marketing y ventas. Objetivos estratégicos en ventas. Perfil del vendedor profesional. Método ponderado para la selección de vendedores. Pasos del proceso de venta personal. El modelo AmA. Argumento comercial. Argumento técnico. Clasificación y manejo de objeciones. Técnicas de cierre de ventas. Negativismos. El folleto de ventas. La programación neuro lingüística. Actitud y venta personal.
Unidad 3: Creatividad publicitaria
Concepto e importancia de la creatividad publicitaria. Planeación de la estrategia creativa. El personal creativo. El proceso creativo. Desarrollo, ejecución y evaluación de la estrategia creativa. Apelaciones y estilos de ejecución. Táctica creativa en la publicidad en diarios, revistas, cine, televisión, radio, vía pública, tránsito y otros medios. Criterios de evaluación de los productos creativos.
Unidad 4: Marketing en internet
Los paradigmas de Kotler. El
marketing del Cliente. Marketing relacional. Internet y sus implicancias para
el marketing. Internet como herramienta de investigación. Internet en las
estrategias de Comunicación. Adaptación de la publicidad, los patrocinios y el
marketing viral a
Unidad
5: Marketing personal
El Marketing personal. La selección de personal y la búsqueda de empleo. Contenido y formato de los avisos de reclutamiento, las cartas de presentación y las solicitudes de empleo. Definición del perfil personal. Análisis del mercado laboral. Definición del objetivo de búsqueda. Diseño y ejecución de la estrategia de búsqueda. Integración al empleo y planificación de carrera. Oportunidades laborales en marketing.
Unidad 6: Responsabilidad social y ética de marketing
Críticas sociales y económicas al marketing. Efectos del marketing sobre los consumidores individuales, la sociedad en general y las otras empresas. Respuestas a los problemas. De marketing: acciones de los ciudadanos, del gobierno y de las empresas. Etica de marketing. Principios de una política pública de marketing.
BIBLIOGRAFIA
BASICA
N° Tema Titulo, autor, edición, editorial, año, capitulos
-"El
Servicio al Cliente,
Ediciones
Macchi, Buenos Aires, 2.004, Capítulo 2, (Libro 1).
1 La calidad del
-
"Introducción al Marketing", Adrián Dib
Chagra, Gran Aldea Editores, Buenos
servicio al cliente Aires,
2.007, Capítulo 6, (Libro 2).
-"Marketing",
8° edición o superior, Philip Kotler
y Gary Armstrong, Prentice-
Hall,
México, 2001, Capítulo 8 (o equivalente).
-Dib Chagra, (Libro 1), Capítulo 3.
2 Técnicas de
venta -Dib
Chagra, (Libro 2), Capítulo 9.
-Kotler y Armstrong, obra citada,
Capítulo 16.
-Dib Chagra, (Libro 2), Capítulo 9.
-"Publicidad y Promoción", George Belch y Michael Belch, 6° edición, Mc
Creatividad Graw-Hill, México, 2.004, Capítulos 8 y 9.
3 publicitaria -"Publicidad",
Otto Kleppner's, 9° edición o superior, Prentice-Hall, México,
1.988,
Capítulos
-Kotler Armstron , obra citada, Capítulo 15.
-"Internet
y Comercio Electrónico", Julián Briz e Isidro
Laso, ESIC y Mundi-
Prensa,
Madrid, 2.000.
4 Marketing en -"Internet,
Comercio Colaborativo y m Comercio: Nuevos modelos de
negocio",
internet Isidro Laso y Marta Iglesias, Ediciones
Mundi-Prensa, Madrid, 2.002.
-"La
actividad publicitaria en Internet", Montse
Lavilla Raso, Ediciones Ra-Ma,
Madrid, 2.000.
-Dib Chagra, (Libro 1), Capítulo 4.
-"Fundamentos
de Marketing", 9° edición o superior, William Stanton,
Michael
5 Marketing personal Etzel y Bruce Walker, Mc Graw-Hill, México, 1.992, Apéndice A (o equivalente)
Responsabilidad
-Belch y Belch, obra citada,
Capítulo 22.
6 social y ética
de -Kotler y Armstrong, obra citada, Capítulo 20.
marketing -Stanton, Etzel y Walker, obra citada, Capítulo 24.
BIBLIOGRAFIA
COMPLEMENTARIA
Autor Titulo
Editorial Ciudad y
Año
Dib Chagra, Adrián Antonio "Historias de Marketing" Macchi Buenos Aires,
2.007
Kotler, Philip
y Seller "Dirección
de Mercadotecnia" Pearson -Prentice México,
Lane Hall
2.006
OTRAS
PUBLICACIONES
- Código de ética publicitario de
CRITERIOS y SISTEMAS DE EVALUACIÓN
Se efectuará una evaluación con propósitos formativos, tan frecuente como lo exijan las necesidades de los estudiantes y cuya forma y base para la medición se derivará de los objetivos fijados en la planificación de la asignatura.
Para ello se concretarán:
- Ensayos en los que los estudiantes seleccionen el enfoque y la organización de los contenidos relativos a los temas evaluados;
- cuestionarios orientados por preguntas y/o afirmaciones que deban ser contestadas o refutadas;
- controles de lectura orales o escritos con la modalidad
de exposiciones libres o estructuradas, con el propósito de incentivar el
estudio periódico, verificar el grado de asimilación de los temas dictados y
evaluar conceptualmente a los cursantes;
- breves trabajos de investigación a ser presentados en entrevistas individuales o grupales.
CONDICIONES PARA
OBTENER
Regularidad
La regularidad de la materia se obtendrá con un promedio de 4 ( cuatro) puntos en los parciales previstos en el sistema de promoción.
Promoción
Se tomarán tres pruebas parciales en el orden indicado en "Cronograma de clases y evaluaciones". En caso de ausencia o aplazo en un parcial éste podrá ser recuperado una vez tomados los tres exámenes. Una vez aprobados estos parciales (o su recuperatorio) se rendirá un examen integrador sobre la totalidad de los contenidos del programa. En todos los casos la aprobación se obtendrá con una calificación mínima de 6 (seis) puntos. La nota definitiva surgirá del promedio de las calificaciones obtenidas sólo en los parciales aprobados.
Durante el desarrollo de la materia se presentarán distintos casos de estudio, los que deberán ser resueltos en clase con la intervención activa de los alumnos inscriptos en el régimen de promoción, o completados fuera del aula y luego expuestos y discutidos en ella.
Como último requisito para la promoción el alumno deberá asistir al menos al 80 % de las clases contempladas en el cronograma.
Lic. Adrian Dib Chagra
Profesor Titular